Warum Honorare in der Versicherungsberatung fällig sind

Und dann kommt der nette Versicherungsvertreter - und dreht dem Verbraucher den letzten Schrott an. Die Branche hat einen schlechten Ruf. Auch deshalb, weil die Versicherungsverkäufer von Provisionen leben. Festhonorare für die Versicherungsberatung könnten das ändern.

"Gutschein über eine kostenlose Versicherungsberatung": Wer sich über private Haftpflichtrisiken oder Auto-Kaskorisiken informieren will, die passende Krankenzusatzversicherung oder einen Schutz gegen Berufsunfähigkeit sucht, muss für die Beratungsleistung nicht zahlen. Der Versicherungsvertreter berät kostenlos.

Oft keine Versicherungsberatung, sondern -verkauf

Das Problem dabei: Viele der Vertreter sind eher auf Verkauf gedrillt, die eigentliche Beratung gerät in den Hintergrund. Denn: Sie leben von Verkaufsprovisionen. "Unabhängig" und "Versicherungsvertreter" sind deshalb schon vom Grundsatz her zwei Begriffe, die sich fast kategorisch ausschließen. Die Branche tut aber auch alles, um diesem Image immer wieder gerecht zu werden:

• Strukturvertrieb: "Wir bieten den Financial Planning-Ansatz". Analyse, "unabhängige" Auswahl der "richtigen" Versicherung? Am Ende geht es bei dieser Form des Versicherungsmaklers häufig nur um den Abschluss und - leider - um die Neuwerbung weiterer "Vertreter", an deren Provisionen der Werber beteiligt wird.
• Versicherung durch den Bankberater: Bei der Kontoein- oder -auszahlung am Bankschalter ist es mittlerweile nervige Gewohnheit. "Haben Sie sich auch schon Gedanken um eine neue Kfz-Versicherung gemacht, wir haben da gerade ein gutes Angebot." Schon seit langem ruiniert sich das Bankwesen ganz bewusst ihr - zugegebenermaßen schon lange viel zu positives - Image für ein paar Euro Provisionseinnahmen. Den "Bankbeamten" jedenfalls gibt es nicht mehr, das sind auch alles nur noch Verkäufer.
• Beratung statt Information: "Das sollten Sie noch einmal intensiv mit unserem Berater diskutieren!" Wem der Versicherungsvertreter schon lange nicht mehr hilft, wird trotzdem mancherorts seine "Beratung" aufs Auge gedrückt. Versicherungsbedingungen oder Vertragsformulare auf der Website: Fehlanzeige. Das eigene - erfolgs- und provisionsabhängige - Personal muss beschäftigt werden. Die Überredungskunst wird gefördert. Denn natürlich ist eine Beratung für eine Standardhaftpflichtversicherung völlig unnötig - und im übrigen auch für den Vertreter keine lohnende Sache - aber nebenbei lassen sich auch diverse andere Produkte verschachern. Ich kenne Fälle, in denen der "Freund", "ehrenamtlich" alle Formalitäten für die - provisionsträchtige und meistens unnötige - Kapitallebensversicherung abnimmt und der "Beratende" ob dieser großzügigen Uneigennützigkeit auch noch Dankbarkeit verspürte. Und dass die Deutschen völlig falsch versichert sind - viele Kapitallebensversicherungen, wenige Haftpflichtversicherungen - belegen nebenbei diverse Statistiken. Lesen Sie dazu doch auch mal einen schönen aktuellen Artikel bei der WirtschaftsWoche: (Protokoll eines Allianz-Verkaufstrainings).

Besser Honorare für die Versicherungsberatung zahlen

Solange der Verbraucher einfach zu geizig ist, für gute Beratung auch gutes Geld zu bezahlen, wird sich an dieser Situation grundsätzlich nichts ändern. Zwar gibt es kostenpflichtige Versicherungsberatung, zum Beispiel von den Verbraucherzentralen oder dem Bund der Versicherten. Aber wer will schon für etwas Geld bezahlen, was es an anderer Stelle - angeblich - kostenlos gibt?

Ich bin jedenfalls der Meinung, das Honorare der richtige Weg zur guten Versicherungsberatung sind.

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Artikel bookmarken bei: Datum: 06.01.2010 12:30 Uhr Autor: Jörg Stroisch

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